辽宁合百意打造成型燃料综合利用模式
——考察生物质技术开发有限公司
近几年，辽宁省农村能源办公室十分重视生物质成型燃料及生物质炊事采暖炉具项目的推广应用，截止目前全省已建设生物质成型燃料炊事采暖示范村234个，推广生物质成型燃料炊事采暖炉3.95万台（套），并配套建设生物质成型燃料厂141个。辽宁合百意生物质技术开发有限公司在天时、地利、人和的有利环境下，短短三年取得了跨越式发展。公司注重培育市场，着眼于用户需求创新产品，对用户的培训和服务工作做得扎实，凭企业软实力和产品质量赢得了用户口碑。在辽宁省生物质炊事采暖炉采购招标项目中连续三年中标，并占据市场份额60%以上。一起草cn17网站_17c.c-起草_x7x7x7x7槽2023更新
辽宁省推广生物质成型燃料及生物质炊事采暖炉具项目取得的成就和辽宁合百意生物质技术开发有限公司的发展模式，引起了农业部等相关部门的关注，获得了中国农村能源行业协会节能炉具专业委员的好评。近日，中国炉具网走进锦州，对辽宁合百意生物质技术开发有限公司的发展、产品用户进行了实地考察。
辽宁合百意公司原来主要从事沼气配套工程。2010年，公司看好生物质炉具产业，注资1000万元成立辽宁合百意生物质技术开发有限公司，专业致力于生物质能源的技术开发和综合利用，企业占地面积3万平方米，拥有专业技术人员30余人。目前公司已初步形成集科研开发、生产试验、技术咨询的“一体化”格局，设立了30余处生物质成型燃料加工厂，是锦州市农业产业化龙头企业，国家首批绿色能源示范县建设项目单位。公司具备年产生物质燃料成型设备100套、生物质常压热水锅炉1000台、生物质炊事采暖炉3万台、生物质成型燃料3万吨的生产能力。公司成立时间虽然短，但是起点高，发展快，迈得步子稳。由于公司长期从事沼气工程，服务于农村，积累了丰富的农村市场经验，了解农村实际情况和百姓需求，开发的生物质炉具系列及配套产品适销对路，区域品牌优势正在形成，在北方市场具有了一定的影响力。
贴近需求，不断创新
产品好不好，企业说了不算，用户说了算。在生物质炉具行业，辽宁合百意没有刻意吹捧自己的技术多先进、产品有多好，而是踏实做事，稳步推进，对自己的产品和市场有一个清晰的认识和定位。
从需求出发进行产品创新
辽宁是满族民俗文化聚集区，“口袋房，万字炕，烟筒座在地面上”是对传统满族生活的真实写照，“炕”是满族人吃饭、活动、冬季的取暖设施。所以烧炕是当地炉具最主要的一个功能。
针对满族民俗特色，公司开发了炊事、烧炕、取暖半气化直燃炉，又开发了炊事、烧炕、热风三合一炉具，适用于面积小的房间；开发的大锅灶，融大灶、采暖炉为一体，减少了空间，节省了燃料；开发的柴煤混烧炉，既能直接烧柴，又能烧压块或煤，适用当地的资源现状……这些看视“小创新、微革命”,却抓住了老百姓的实际需求,贴近传统生活习俗，很实用。
公司的创新理念是“持续不断地满足客户新的需求”。用户需求就是市场，所以公司开发的产品实用性强、接地气，能很快适应市场，被用户所接受。
紧跟政策，储备前瞻技术
当前全球都在关注节能减排，发展新能源，辽宁合百意公司为了攻克民用生物质燃料综合利用产品方面的技术难题，站在技术前沿，先后与辽宁工业大学、渤海大学、辽宁省能源研究所等科研院所建立了长期战略合作关系，研发出生物质燃料成型机、生物质炊事采暖炉、生物质常压热水锅炉和生物质热风炉等产品。生物质燃料成型机研发项目荣获辽宁省级农机推广鉴定证书。公司的生物质炉具系列产品已获12项实用新型专利，并且以推广使用3万余台，在实际的使用过程中获得用户好评。
针对我国日趋严重的雾霾污染问题，公司将技术攻关重点转向减少污染物排放，尽管目前的产品从检测数据来看已相当不错了，但是为了减排效果更好，公司仍在不停地努力着，用公司总经理高俊华的话说，就是“产品不仅要技术好、质量好，减排也要尽量少”。
近日，公司刚刚成立了一个“生物质燃料综合利用工程技术研究开发中心”，拟将该中心打造成为北方地区最大的“民用生物质燃料综合利用产业示范基地”。该基地集产品研发、产品检测、产品展示和演示、用户培训模式、产品示范区建设等多种功能于一体，供业界学习、交流，推动行业发展。
顺势而为，适应变化
随着我国新农村建设、城镇化建设的推进，农村经济快速发展，老百姓的生活水平不断提高，农民的消费观念、产品诉求、功能需求、采暖模式，一切都有可能在变，考验着企业的创新能力。社会发展的每个阶段，都会有每个阶段的特殊需求，辽宁合百意公司紧跟时代变化，顺势而为，储备技术、开发适销对路产品、采取灵活市场模式，取得了较好的发展成果。
在推广生物质炉具的过程中，公司采取了三种模式。针对当前市场不同地区的资源禀赋，配套适宜的产品搭配模式。若当地有丰富的玉米芯资源，就直接提供炉具；若当地有丰富的薪柴资源，就按一定数量的用户配比，配套切碎机；否则就配套成型燃料厂，总之是要保证燃料供应，满足用户需求，让产品能真正用起来。
“卖出产品不是我们的结果，只有产品真正被用起来、用得好，老百姓从中受益了，才是我们追求的目标。”这是公司总经理高俊华的经营理念。
培育市场，服务先行
一个新行业、新产品，人们从认识到接受会有一个过程，改变消费观念有时比推广产品更重要，急于求成反而做不好。因此，公司在前期的市场培育过程中，主动到项目村组织召开现场会，普及产品知识。在宣传方面投入较大，仅2012年公司派出的服务车次就达到了250多次，为了让用户满意，公司的服务可以说是做到了不遗余力。因此，公司在辽宁生物质炉具市场占的份额是最高的，这其中产品好是一方面，最主要的还是前期的铺垫、服务工作做得扎实，赢得用户。
“产品再好，技术再先进，用户用得不好，是企业不负责任。对于一个新产品来说，卖的不仅仅是产品，更多的是服务，没有服务，老百姓就不会用，用不好。服务要从关注老百姓的需求和利益出发，让他们真正受益。”这是总经理高俊华对服务的理解。
用户口碑就是市场，服务好用户就是市场。就会形成一村一品牌，拓展区域品牌效益，因此，公司十分注重对生物质炉具服务体系的建设。
“三步”服务体系
第一步：售前服务，选择示范户。找一些意识强的村书记村主任、文化素质好一点的村民建“示范户”。这些人爱动脑、能琢磨，不仅能学好、用好产品，还会提出一些合理建议。他们用好了，会口口相传。以10-15户为一个组选择一个“示范户”进行产品“试点”，有利于促进产品的推广使用，很快辐射周边市场。
第二步：售中服务，主要是产品安装。公司先组织安装人员进行统一培训，规范安装细节和服务流程，然后公司派人对安装人员进行监督、抽查，检查用户的安装率、使用率、满意率。安装不仅是一个过程，更是一次调研的好机会。如产品安装了，用得好不好，好在什么地方？这个好就是产品卖点，可以提炼成宣传用语。老百姓嘴里说出来的好就是真正的“活广告”；若用得不好，问题出在那？若没安装，为什么不安装……只有发现这么多的“为什么”，并理解了，转化成生产力，今后才能做得更好。
第三步：售后服务，即跟踪服务。公司销售的每一台产品都建有用户档案，并要求用户填写一份《使用反馈表》。公司收集《使用反馈表》进行统计分析，找出那些是个性问题，那些是共性问题，共性问题就是产品需要创新改进的地方，这是最有价值的信息。
公司正是建立了一套慎密、完善的“三步”服务体系，服务工作做得很细，才保证了产品的使用率，产生了良好的口碑效应，引起了社会各界的广泛好评与关注。近几年，公司承担的国际项目、国家项目、地方政府项目越来越多，赢得了辽宁生物质炉具市场的最高份额。
模式比产品重要
有了一套好的服务体系，还要有一套好的发展模式。公司佟国忠经理介绍说：“生物质炉具作为一个新产品、新产业，目前大规模的市场化有点难。现在公司卖得不是产品，是一种理念、一种模式”。
发展生物质炉具市场必须配套发展生物质成型燃料市场，这是一个完整的产业链。针对生物质成型燃料产业的发展规模，一直有争论，但事实证明大规模发展的方向是错的，不适合农村实际情况。对此，公司高总经理认为，充分利用农村现有资源，让利益相关方都参与进来，实现分工协作和合理的利益分配，走“小规模、网点化、公司+农户+用户”模式，是发展生物质成型燃料产业一个比较好的模式。公司经过这几年的尝试，也证明了这一模式的可行性。
辽宁合百意公司通过“产品创新+服务+模式”，而非“宣传+市场”的经营模式，在东北地区产生了良好的社会效应和经济效应。
维护行业声誉，就是保护自己
目前，国内的生物质炉具市场大多是做一些项目。在一些项目的招标、实施过程中，公司坚持的一条原则是：质量和服务不能打折扣。
高总经理说：“项目既然做了，就一定要做好，一定要保证质量和服务。产品卖到哪，服务必须亲自上门做到哪。如果为了得到项目，拼价格，以降低质量和服务为代价，公司宁愿不做。”辽宁合百意公司很在意声誉和口碑。要么不做，要做就要做到最好。
据介绍，现在的老百姓不怕买贵的，就怕买错的。各地实施的一些生物质炉具项目都是好的，只是部分企业为了实现销售拼价格，服务做得不细。如用户用得不好，就会说项目的不好，说产品的不好，其实是企业没有教会用户掌握正确的使用方法。辽宁合百意公司在售后服务的过程中，经常会遇到这种情况。即使是别的企业产品，他们也会免费给用户做一些指导和服务。
“一个新的行业，声誉需要大家共同来维护。维护行业声誉，实际就是保护自己。”高总经理认为，一个项目做好了，对一个行业的发展具有很大的引领和推动作用；一个项目做不好，不仅对企业是一个损失，对项目的可持续、对行业的发展会造成不好的影响。
一个行业的发展壮大，需要企业间的互相协作、共同发展。只要企业做好了，老百姓受益了，这个市场无限大。如果做不好，我们这些企业会成“罪人”。
好产品、好服务，有责任、有担当。辽宁合百意公司的快速发展、壮大，值得同行学习借鉴。
作者：王浩 来源：炉具网
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